Estoy convencida de que cuando te diga cuanto tienes que cobrar te va a parecer demasiado, vas a sentir que el precio no es justo, que seguramente nadie lo va a pagar y la razón es una sola, la autoestima, o la falta de ella mas propiamente.
EL ORIGEN
La mayoría de nosotros hacíamos postres desde pequeños, crecimos queriendo agradar al resto y cuando alguien nos pedía que hiciéramos un postre nos sentíamos en la cima de una montaña, y entonces venía la pregunta: ¿Cuanto me cobras? respuesta: Nooooo nada, como te voy a cobrar a ti?
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Los años pasan y adquieres un nivel de maestría que te coloca en otra posición pero en tu mente sigues siendo esa niña pequeña que quería agradar a todos y que no sabe cuanto , o si debe, cobrar. Sabes cuantas veces me han preguntado el “tema del precio” desde que comencé este blog? infinitas!, esto te tiene que decir algo, no sabemos valorarnos y por tanto no sabemos valorar nuestro trabajo.
Pero luego todo se complica, decides un precio y llega un amigo, un familiar cercano y quiere un trato especial y te ves en esa complicada disyuntiva: si le digo que el precio es “x” se va a molestar y si le dejo de cobrar me voy pasar la noche entera en vela despotricando porque nuevamente me siento abusada, y peor cuando se trata de un familiar lejano.
DEFINIENDO Y ASUMIENDO EL TARGET
No me va a servir de nada en unas semanas publicar el tan anhelado post que te va a ayudar a fijar precios razonables por tu trabajo si al final los verás como excesivos y terminarás cobrando lo mismo pero “un poquito mas caro”. Y cuando llegue ese momento y el precio de tu tarta de tres pisos cubierta en fondant sea “X” recuerda una cosa muy importante:
EL 95 % DE LA POBLACIÓN NO ES TU PÚBLICO OBJETIVO, NO SON TU TARGET, CONCÉNTRATE EN EL 5%.
Cuando desarrollas un producto, en este caso tu pastel, no va dirigido al 100% de la población, esto no es realista, tienes que definir quien es lo que en marketing se conoce como “target” o público objetivo (Nuevamente, no soy especialista en marketing, pero hasta este concepto llego!) y en la repostería, de acuerdo a tu nivel de maestría estará mas o menos en un 5% de la población.
Necesitas conseguir ese 5% que valore tu arte y que entienda que no son simples ingredientes mezclados al azar, que solo un repostero sabe las noches en vela que pasas, seas grande o pequeño, hasta lograr hacer realidad tu visión, pero también necesitas olvidarte de ese 95%.
Muchos abandonan porque suena mucho mas fuerte un 95% que un 5%, hazte fuerte y resiste, consigue ese cliente exclusivo, ese 5%, céntrate en el cliente que paga exclusividad, no te hagas famosa por ser la “señora que cobra barato”, recuerda que no valorar tu trabajo es lo mismo que no valorarte a ti mismo y a largo plazo también te afecta moralmente y no te permite emplear recursos en tu reciclaje y formación, para poder seguir cobrando mas.
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RECUPERANDO LA AUTOESTIMA
Te cuento una historia. Hace algunas semanas recibí muchos comentarios positivos como un aluvión por el post relacionado con el negocio de la repostería, honestamente, no me había dado cuenta de que hay muy poco escrito sobre este tema, sobre todo en castellano y entendí que había muchísimo interés en nuestra comunidad por tener unas guías de actuación profesionales objetivas para dar los primeros pasos ( y los segundos… y los terceros) en este mundo tan competitivo.
Estaba muy contenta de ver que mi esfuerzo se iba a traducir en una ayuda efectiva hasta que recibí UN comentario negativo en el que me hablaban de lo fácil que era para mi decir esto sin conocer la realidad que vivía esa persona, me sentí muy mal, hasta egoísta y desconsiderada por no tomar en cuenta todas las realidades y entonces me detuve unos segundos a leer el resto de comentarios positivos, mas de 300!!!!
La felicidad, la auto aceptación son una elección, nadie me lo ha contado, lo sé, y entonces yo te digo que recuerdes todas las veces que te han dicho que haces pasteles espectaculares, que te han alabado por un postre delicioso, céntrate en eso, quédate en ese espacio.
Créeme que sé que vives una realidad diferente pero tampoco conoces la mía, haz lo que puedas en ese espacio, si otros pueden, tu también, que no se consigue vainilla?, pues chocolate, que no hay chocolate? limón! que no sabes trabajar el fondant, haz detalles en buttercream, dedica tiempo a practicar, busca soluciones y con cada paso que des, celébralo como triunfo personal que es.
Consigue pegatinas con estrellas doradas, se niño, y diviértete, date un premio, hazte una planificación de las destrezas que quieres desarrollar, y una vez que lo consigas hazte un reconocimiento, pega una estrella dorada, esto es entre tu y tu, o entre tu y yo si lo prefieres, pero elige el lado brillante, el de la estrella.
Cuando comiences a verte progresar, cuando aceptes las críticas como una forma de crecer, cuando tomes solo lo bueno, entonces empezarás a entender que tu esfuerzo y trabajo tiene un precio y estarás dispuesto a trabajar solo a cambio del precio con el que te sientas cómodo.
En definitiva, hazte cada día mas fuerte, se menos gatito y mas león, busca las soluciones a lo que te hace dudar de ti mismo y comienza a trabajar en tu autoestima profesional, gana toda la seguridad que has perdido centrándote en el lado opaco y los comentarios negativos, ya sabes que yo creo en ti, cualquier cosa puede pasar, pero para que llegue ese punto tienes que haberte esforzado mucho, mucho mas de lo que te imaginas hoy.
En palabras de Ildefonso Falcones en “La Reina Descalza” quien resume la pasión necesaria en una sola frase: “Canta hasta que la boca te sepa a sangre”
REGLA GENERAL PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS
En este post no voy a tratar directamente el precio, pero como entiendo que has venido buscando una respuesta al menos parcial, te dejo la regla general que rige el mercado internacional de la pastelería, de la mano de Paul Bradford, maestro pastelero ganador de tantos premios que no me caben en este espacio, tienes su página web AQUI.
Esta regla para la fijación de precios de Bradford es sencilla en planteamiento pero requiere su explicación exhaustiva, que haremos en el próximo post sobre EL NEGOCIO DE LA REPOSTERÍA, pero en líneas generales plantea la siguiente idea:
Necesitas un precio de referencia de todas las variables que manejas, generalmente el precio de los ingredientes porque es el mas objetivo de los que que manejas como variable y este debe representar el 30% del precio (I= INGREDIENTES), un 30% que asignas para los gastos generales (G = GASTOS GENERALES), un 30% para tu tiempo de trabajo (T = TIEMPO DE TRABAJO) y un 10% que dedicamos a los beneficios (B = BENEFICIOS) , si, los beneficios son aparte de tu “salario” por el tiempo invertido trabajando, tu eres un trabajador y tienes un sueldo, tus beneficios van aparte.
Si el precio de los ingredientes es 30, asignas 30 por gastos generales (luz, agua, gasolina, desgaste de material de trabajo; etc), otros 30 corresponden a tu salario para ese pastel y el 10% son los beneficios no afectados por otro concepto, el precio del pastel, entonces, sería 100.
Este método de fijación de precios, visto sin ninguna explicación puede llevarte a errores porque en abstracto es arbitrario porque el verdadero valor de un pastel hecho por un artista que ha desarrollado cierta maestría reside en el tiempo que invierte en el pastel y no en los ingrediente.
Por eso, no es tan simple como parece, porque no son números perfectos y en una mesa de dulces, por ejemplo, hay muchas mas variables, pero es una idea general, es como si te dijera que el precio es “un poco mas del triple del precio de los ingredientes”, pero esto lo veremos a profundidad en un siguiente post.
COBRAR PARA HACER DINERO
Independientemente del sistema de fijación de precios que elijas, que en definitiva nadie puede directamente decirte cuanto debes cobrar porque influyen muchos factores como la localización, por lo que necesitas saber el precio medio en tu zona y entender a profundidad tus gastos reales, necesitas partir de un precio objetivo que permita que poco a poco “sobre dinero”.
UN PRECIO MUY ALTO
Muchas veces te preocupará pensar que estés cobrando demasiado, mucho mas si te lo dicen constantemente clientes potenciales (parte de ese 95% que NO es tu público objetivo), pero seguramente será lo contrario, lo común es que estés cobrando muy por debajo del precio comercialmente aceptable, si bajas el precio estarás sentando un terrible precedente comercial.
Me gustaría que recordaras que no va a haber un crítico mas duro que tu mismo. Es normal tener inseguridades cuando comienzas en el negocio de la repostería y que dudes mucho sobre cuanto cobrar pero esto es como la vida misma, si tu no valoras tu trabajo, nadie lo valorará.
Muchos te van a decir: “Tan caro!, eso por un simple pastel!”, cada vez que te digan esto recuerda que “un simple pastel” lo encuentran en una panadería, lo que tu haces es arte, requiere horas de estudio y trabajo, mas de un día seguramente, como no puedes hacer nada para evitar que tus clientes te digan esto, lo único que puedes hacer es sacarlo tu de tu vocabulario.
Piensa una cosa: necesitas por lo menos ganar el salario mínimo, menos de eso es explotación, no me creo que tu quieras explotarte a ti mism@, o peor aún, cuando fijamos precios por debajo del que corresponden muchas veces trabajamos a pérdida.
CRITERIO DE FIJACIÓN DE PRECIO
Fuera de los Estados Unidos es poco habitual cobrar por porción, por persona, pero este es el método standard en la industria de la repostería. Tengo la firme intención de hacer una traducción, a falta de conseguirla hecha, de las medidas establecidas por Wilton y aunque este es el método ideal no forma parte de nuestra cultura, pero puedes usar el método internamente, fijar tu el precio por porciones y presupuestarlo como un total.
PRECIOS EN FUNCIÓN DEL EVENTO
Me parece un error tener criterios de fijación de precios en función del evento, en el próximo post te voy a plantear una opción en función de las horas de trabajo normales que tiene un pastel determinado, creo que te ayudará a crearte una buena reputación el que cobres siempre en función del trabajo y que tu cliente no sienta que tiene que ocultarte el motivo del evento para tener un precio reducido.
Al final, un pastel de cumpleaños esculpido puede llevarte mucho mas tiempo que un pastel de boda, aunque aplican algunas excepciones porque muchas veces tienes gastos adicionales como pruebas de sabor, entrega, montaje, decoración con flores que te entregan el mismo día y esto genera siempre mucho estrés y que tengas que dedicar casi el día entero a ese solo evento.
En el supuesto de que decidas tener una política de recargo por boda, tienes que ser clar@ en los motivos de ese recargo, especificar los servicios adicionales que recibirán y que incrementan el precio.
PRECIOS EN FUNCIÓN DEL ENTORNO
Tus precios tienen que fijarse en función de tu enclave, sea tu casa o tu tienda, pero en función de los clientes potenciales que tienes a tu alrededor y el precio medio de la zona. Y como sabes ese precio? haz lo que hacemos todos, llama a las pastelerías locales y pregúntales toda la información detallada de precios, por porción, para bodas, para fiestas y para pasteles sencillos.
Una vez que sepas el precio, mira tus gastos, y si el precio está por encima del que deberías cobrar, así esté muy por encima, es mas o menos el que deberías cobrar. Lo ético es que cobres un poco menos, no mucho, porque les dejarías sin trabajo y no generarás una competencia sana, al final perderán todos.
PRECIOS COMPARATIVOS CON PANADERÍAS Y SUPERMERCADOS
No cometas nunca el error de compararte con una panadería o un supermercado, tus clientes no tendrán nunca un pastel como el tuyo de una nevera de panadería, los pasteles de las grandes superficies se hicieron hace meses! Sabías que en algunos casos la base se hace con meses de anticipación, se congelan y se envían a la tienda específica, en el que un empleado, trabaja tan rápido como puede,para cubrirle con el frosting que saca de un cubo gigante y al que quizás le de tiempo de añadirle un bonito, y muy repetido, arcoiris, y luego seguir con las 49 que le restan en su turno.
Tu eres la modista de los pasteles, tu no eres una tienda por departamentos, tu haces un traje a medida, único y exclusivo y que es exactamente lo que tu cliente quiere, no lo que ha tenido que aceptar de una nevera gigante.
Cuando tu cliente viene a la modista de los pasteles trae un trozo de tela, una invitación, una paleta de colores, y juntos hacen un diseño, hacen modificaciones, hasta que acaban con un pastel único y el precio tiene que corresponderse con ese esfuerzo que no se compara con un pastel de una serie infinita.
Pero también para poder posicionarte tienes que ofrecer un impecable servicio de atención al cliente, responder a cada email que te envíe la nerviosa novia, o su madre, ten la mente abierta y tu corazón apasionado dispuesto, tu ilusión se irradia y esto también ayuda.
CRITERIOS DE DESCUENTOS PARA FAMILIARES Y AMIGOS
Uf! no se ni por donde empezar, aquí hay mucho factores que entran en juego y muchas pero muchas cosas que considerar, siendo que el precio seguramente será inferior que para el resto de tus clientes, lo ideal es crear una especie de guía de descuentos.
Antes de llegar a ese punto tienes que responderte a algunas preguntas: Tienes tiempo para hacer el pastel que te piden? Es un familiar cercano o lejano? Le debes un favor o te los debe a ti? Siempre te está pidiendo que le hagas cosas gratis?
Si al responder a estas preguntas decides hacer el “favor” entonces tienes que pasar a la acción y establecer un sistema con el que no trabajes por debajo de costes nunca y aunque no puedo decirte cuanto cobrarles, estas son algunas opciones que considerar y si lo haces objetivo y como política, no tendrán opción para quejarse alejando que es un tema personal:
- REGLA BÁSICA DE DESCUENTO:
- Si tu te ofreces a hacer el pastel, es gratis.
- Si te lo piden lo pagan, sea el precio completo, con un porcentaje de descuentos o que te traigan los ingredientes.
- REGLA DEL DESCUENTO VARIABLE:
- Si tienes libertad de diseño, el pastel es gratis, o solo cobras por los ingredientes.
- Si la persona es quisquillosa y tiene “exigencias” en cuanto al diseño y su comportamiento es menos de familiar y mucho mas de cliente, entonces tiene que pagar como tal.
- REGLA DEL DESCUENTO ÚNICO:
- Un descuento único con el que te sientas cómodo, fijo, y standard que va de un 15 % hasta el 40% que no afecta tus costes, pero todo depende de ti y de lo cómodo que te sientas trabajando con descuento.
- REGLA DEL FAMILIAR CLIENTE:
- No es necesario que los familiares y amigos tengan un descuento, mucho menos cuando se trata de pedidos de última hora (casi siempre lo son) y cuando estás trabajando en hacer crecer tu negocio y seguramente no tienes suficientes horas en un día.
Trabajar para la familia no siempre tiene que ser algo malo, realmente, si tienes libertad en el diseño puedes ofrecerte a hacer un pastel con una técnica nueva que tenías muchas ganas de probar, no solo es una oportunidad de practicar la técnica sino que también acabarás con un pastel que puede formar parte de tu portafolio, piensa en ese pastel como publicidad, sobre todo si te han cubierto los gastos de ingredientes.
NOTA FINAL
Pasamos la vida entera conocíendonos y aceptándonos como personas para que luego llegue el momento en el que nos pregunten ¿Cuento cuesta este diseño de pastel? y entonces estamos en cero, nuevamente no sabemos que decir ni que hacer, y salen todas las inseguridades a flote.
No hay otra profesión en la que existe esta poca confianza y autovaloración como en el mundo de la repostería, y peor si no tienes un título culinario sino que has invertido horas sin título en aprender un arte para el que definitivamente se nace.
No te olvides nunca de que eres un artista, que tu mente está llena de colores y formas, que esto se aprende hasta cierto punto, pero no es una ciencia exacta, es arte puro, es magia! por eso siempre me verás referirme aquí a los reposteros como artistas, porque hace mucho tiempo que entendí que hacemos magia, que convertimos sueños en realidades, damos forma a visiones y necesitamos un puesto en el mundo que sea nuestro.
Comienza por entender que la mayoría de la población no tiene la capacidad de crear que tu tienes, que tus manos son tu instrumento, practica cada día para ganar en confianza y como dijo Idelfondo:
“CANTA HASTA QUE LA BOCA TE SEPA A SANGRE”
Espera el próximo post en el que hablaremos de la transición de la repostería como hobbie a la repostería como negocio y todas las variables que considerar en el precio y los criterios objetivos que te pueden ayudar a hacer tu propia tabla de precios.
Si te ha gustado este post ya lo sabes, compártelo, dime que te gusta y te tengo una pregunta, ¿te sientes segura de tus habilidades o crees que tu poca autoestima profesional te afecta a la hora de valorar tu trabajo? me gustaría saber lo que piensas y ahora si, feliz finde!
