Tu respuesta a la pregunta ¿Cómo me adapto al presupuesto? ¿Como hago yo una tarta por ese precio? ¿Cómo puedo aceptar el pedido?. Comencemos.
Antes de empezar te advierto que en este post no te voy a dar métodos para regalar tu trabajo y para justificar que aceptes el precio que el cliente te ha fijado, porque te ha dicho que en la panadería puede pagar una fracción del precio que tu pides, la única forma de adaptarnos al presupuesto es que partamos de un presupuesto razonable.
Lo contrario sería ir en contra de las normas del mercado, aceptar pedidos por debajo de tus costes y trabajar sin ningún margen de ganancias, y como ya te he dicho en algún post, esto tiene su origen en la falta de autoestima, ese autoconcepto que nos hace compararnos con otros y pensar que no merecemos mas.
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EL PRECIO RAZONABLE, TRES PASOS PARA DECIDIR
“Quiero una tarta para un baby shower de dos pisos decorada en fondant pero tengo un presupuesto de 50 euros, somos 10 invitadas” Que te puedo decir! Este es el ejemplo perfecto de un pedido fuera de toda razón, es que esto no se consigue ni en la panadería!.
No quiero meterme aquí en cual es el verdadero precio de este pedido porque de eso ya te he hablado en nuestro post sobre el tema de la fijación de precios, de lo que si quiero que hablemos es que lo que podemos hacer cuando nos enfrentamos a esta situación.
PASO 1. DECIDE ¿ACEPTAS EL PEDIDO?
En el blog te hablé hace tiempo de los pedidos que es mejor rechazar por distintos motivos, uno de ellos era el de clientes regateadores, hoy vamos a profundizar. En este sentido, lo primero que tienes que preguntarte es si realmente quieres aceptar el pedido, por el motivo que sea.
Pero, ¿Por qué quieres aceptar el pedido? porque no puedes aceptarlo solo porque te gusta el diseño, la realidad es que tienes que hacerte preguntas mas profundas, como: ¿Cual es tu nicho, tu mercado objetivo? ¿Qué tipo de clientes quieres atraer? ¿Si aceptas este pedido sabes que atraerás mas pedidos como este que no te reportan beneficios?.
Después de hacerte estas preguntas puede que tu respuesta sea “No, no quiero aceptar este pedido”, entonces tienes varias opciones para rechazar el pedido, la mas común es “Ya tengo la agenda ocupada para esa fecha, lo siento mucho!”.
Pero puede que la respuesta sea “Si, quiero aceptar el pedido pero no a este precio”, entonces tienes la tarea de educar e informar al cliente, tal como te lo indico en el siguiente apartado, lo que no puedes hacer es aceptar un pedido aceptando el precio y asumiendo pérdidas.
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PASO 2. EDUCA ¿LE EXPLICAS EL PRECIO?
Suponiendo que ya has asumido la discusión interna y entiendes que te conviene aceptar el pedido, lo que queda es explicarle al cliente el por qué del precio, porque la realidad es que tu cliente potencial o habitual no tiene idea del trabajo que hay detrás de una tarta de alto nivel.
Tampoco tiene que conocer el tiempo que has invertido en adquirir las destrezas que tienes, lo que has leído, la cantidad de material que has perdido hasta lograr desarrollar una habilidad específica, el dinero en invertido en los cursos de especialización y no es tan sencillo como encontrar un diseño o modelo y decir “Quiero esta!”.
Es nuestra responsabilidad educar al cliente,
no es su obligación conocer el trabajo que hay
detrás del proceso de decoración de un pastel.
Con el tiempo podrás dar un presupuesto aproximado en el sitio y sin pensarlo, podrás explicarle de una manera muy sencilla, con el ejemplo que nos habíamos planteado al principio mi respuesta sería:
“Esa tarta cuesta mas de 300 euros porque implica mas de 10 horas de trabajo, en ingredientes paso los 100 euros, las decoraciones comestibles cuestan unos 50 euros, y está pensada para servir a unas 70 personas, así que considero que no solo está fuera de tu presupuesto sino que también no se ajusta a tus necesidades”.
Está claro que para poder hablar con propiedad, tienes que tener claros tus precios, manejar las fórmulas de cálculo de precios casi con los ojos cerrados, tienes en el blog las reglas y guías para calcular el precio de tus productos, te las deberías saber de memoria si tratas continuamente con este tipo de clientes.
Esto no es solo una forma de educar al cliente sino que también es una forma de ofrecer un excelente servicio de atención al cliente. Si el cliente está abierto entonces pasamos al siguiente paso, ajustando el precio.
Si luego de esto, ves que no hay intención de mover un ápice el precio, entonces tienes que descartarlo como una opción, la idea es llegar a un punto de encuentro en base a un presupuesto razonable.
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PASO 3. CALCULA ¿AJUSTAS EL PRECIO?
Si después de esto ves que hay opción para maniobrar entonces puedes plantearte opciones de presupuestos y para ellos usamos el sistema de los tres planes, obviamente para ellos necesitarás algo mas de tiempo.
Te voy a hablar luego un poco mas sobre este tema pero la idea es ofrecerle al cliente tres alternativas económicas: una opción por debajo del presupuesto, una dentro de su presupuesto y la última opción costosa, que es la que seguramente busca con el pedido.
Si no tienes un sistema efectivo para establecer tus precios te será muy difícil plantearte estas tres alternativas, por eso te insisto que visites nuestro post sobre el tema, puedes verlo AQUI.
Si sigues estos pasos, el cliente tiene la sensación de que tiene opciones, no se quedan con una simple y cortante respuesta como: “No, no puedo aceptar el pedido porque el precio de ese pastel es 300 euros” y con el mal sabor de que no tienen opciones.
Al dedicar unos 2 minutos para explicarle al cliente el motivo del precio, la idea que queda en su mente no es que tu eres car@, sino mas bien que tu no estás dentro de su presupuesto, que la tarta o el diseño que quiere no está dentro de su presupuesto.
Si además dedicas algo mas de tiempo en ofrecerle alternativas cercanas a su presupuesto la sensación que dejas es de profesionalidad y de un excelente servicio de atención al cliente, además de transparencia y honestidad.
EL SISTEMA DE LOS TRES PLANES EN BASE A UN PRESUPUESTO RAZONABLE
Un error que cometemos normalmente es no comenzar por el principio, normalmente nos muestran una foto y nos dicen “Quiero esto!”, la primera pregunta tiene que ser: ¿Cual es tu presupuesto y para cuantas personas será?.
En base a ese presupuesto inicial, que ya hemos establecido que debe ser razonable elaboramos tres planes diferentes, sobre todo si se trata de una mesa de dulces con algo mas que una tarta, pero aún en el caso de que solo hablemos de un solo producto también podemos ofrecer tres alternativas.
PLAN I. POR DEBAJO DEL PRESUPUESTO
El primer plan está un poco por debajo dentro presupuesto del cliente, el diseño pierde algo de brillo, quizás no está cubierto en fondant, no tiene decoraciones de azúcar y el proceso de elaboración es mucho mas corto, con técnicas mas sencillas y que se ajusta mas a la realidad del cliente.
En el caso de la tarta del baby shower de nuestro ejemplo, no sería de dos pisos, sería una sencilla naked cake o una tarta rústica de buttercream con flores naturales por ejemplo. No puedes ofrecer una tarta triste, podrías explicarle, las naked cakes están muy de moda, vamos a hacerla para unas 15 personas y muy bonita, estará dentro de tu presupuesto y respetando el estilo vintage que tenías en mente.
PLAN II. PRESUPUESTO MEDIO
El presupuesto medio mantiene el estilo, respeta el número de invitados y tiene decoraciones mas elaboradas, quizás está cubierta en fondant aunque no necesariamente y contiene decoraciones comestibles y detalles especiales como un topper atractivo.
Está dentro del presupuesto razonable acordado con el cliente, y el tiempo de elaboración y el número de decoraciones es razonable sin afectar tu margen de ganancias.
PLAN III. PRESUPUESTO ALTO
El presupuesto alto puede ser tan alto como estimes puede asumir el cliente, lo normal es ofrecer una alternativa justo por encima del presupuesto del cliente, si realmente quieres conseguir la venta ganando un poco mas.
Pero si crees que existe la posibilidad puedes arriesgarte un poco. Este plan incluye decoraciones de alta calidad y que requieren horas de trabajo, lo que justifica el incremento en el precio.
Las tres opciones mantienen la paleta de colores, el mismo estilo y son opciones viables y atractivas, varían los materiales, las técnicas que utilizas, con un nivel de dificultad mucho mayor a medida que avanzamos y el tiempo que nos tomará la elaboración de principio a fin.
EL SISTEMA DE LOS TRES PLANES EN BASE AL PRESUPUESTO DEL CLIENTE
Si quieres dar un paso mas después de explicarle al cliente que su presupuesto no se ajusta al pedido e insiste que eso es todo lo que está dispuesto a pagar, lo ideal es darle opciones de acuerdo a su presupuesto, pero esto tienes que hacerlo desde el respeto, no vale decir “Ni loca trabajo por esa cantidad, hasta luego!”.
En este sentido, tenemos que plantearnos, dentro de los productos que ofrecemos, como servir a 10 personas con un presupuesto de 50 euros, así que ofrecemos las tres opciones pero en una versión mucho mas alejada del pedido original.
PLAN I. POR DEBAJO DEL PRESUPUESTO. Una caja de 12 cupcakes pero obviamente no puede tratarse de cupcakes gourmet o de alto nivel, sino sencillos cupcakes de buttercream, por 40 euros, con lo cual estamos por debajo del presupuesto del cliente.
PLAN II. JUSTO POR ENCIMA DEL PRESUPUESTO. Una tarta pequeña de 15 centímetros, que sirve exactamente a 10 personas, con la advertencia de que si hay un invitado mas, tendrían que ajustar el tamaño de corte, el precio sería 60 euros y ofrecerías una variedad de sabores disponibles.
PLAN II. POR ENCIMA DEL PRESUPUESTO. Una tarta de 15 centímetros, cubierta en fondant, con la base decorada y lo mas parecida posible a la foto que nos han mostrado, al menos recuperando algún elemento que le haga reconocible.
Como puedes ver, el tamaño del pastel no varía porque no le hace falta, no necesita una tarta de dos pisos que serviría a 70 personas cuando solo se trata de 10 invitados, además, no hemos faltado el respeto, su presupuesto solo alcanza para una layer cake o cupcakes sencillos.
De hecho, una tarta parecida a la que te han pedido, mucho mas pequeña cuesta el triple de lo que el cliente quiere pagar. Si después de esto, no consigues cerrar el pedido, sabrás que has hecho todo lo que estaba en tus manos y la impresión será positiva, será un cliente que volverá cuando tenga un evento importante y dinero para pagar lo que vales.
EL CLIENTE Y EL PRESUPUESTO
El presupuesto de una fiesta no se agota en la tarta, la división del presupuesto en partidas es arbitrario, quizás quien organiza piensa que una tarta es económica y las flores son costosas así que decide invertir solo el 5% del presupuesto en el apartado “Tarta”.
Al educar al cliente sobre el precio puede ocurrir una de dos cosas, la primera es que entienda que tiene que replantearse sus presupuesto general y la otra es que se mantenga en su precio para este apartado y decida comparte la alternativa o intentar que le hagan la tarta a ese precio con otro repostero.
Como ya te he dicho en otros posts, tu nicho no es el 100% de la población, te basta con el 5% de tus clientes potenciales que estén dispuestos a pagar lo que vale tu trabajo, tienes que estar preparad@ para que ocurra cualquier cosa y mantener la firmeza necesaria.
La mayoría de los clientes eligen la opción III, sobre todo cuando hablamos de una mesa de dulces, y con el tiempo terminan añadiendo mas y mas postres, aquí tienes que tener claro tu la cantidad de postres que son necesarios para que frenes al cliente si ves que está exagerando en la cantidad, si no lo tienes claro repasa el post sobre el tema en el blog.
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POR UNIDAD O POR PERSONA
En el post sobre la fijación de precios te hablé de los peligros de elegir y fijar el precio por persona o por invitado, pero básicamente se centra en la posibilidad de que se dañe tu imagen si quien te contrato te miente y te dice que tendrá menos invitados para reducir gastos pero que a la hora del servicio puede que sea insuficiente.
Sin embargo, si esto es algo que no te preocupa, sobre todo en el caso de las mesas de dulces o postres varios, puede que te convenga fijar un precio en base al número de invitados y que quien te contrata asuma la responsabilidad.
ESCENARIO TÍPICO
– ¿Qué precio tendría una mesa de dulces para 100 personas?.
– Depende! pero sobre los 8 euros por persona,unos 800 euros como punto de partida, pero puede ir hacia arriba o hacia abajo en función de los detalles.
– Eso es demasiado! Calcúlame una mesa para 60 personas.
– ¿Son 60 invitados los que asisten?.
– No, pero no puedo pagar tanto…
Tu trabajo y tus costes no varían, te pagan menos, pero porque trabajarás menos, te pagan exactamente el precio que has estimado según tus costes y con tus beneficios, pero seguramente faltarán postres, pero eso es ya cosa del cliente.
Tu puedes y debes advertirlo y ponerlo por escrito, mesa para 60 personas, con la firma del cliente y haz un listado exhaustivo de todo lo que incluyes con la aprobación del cliente con su respectiva firma.
Solo lo incluyo como una alternativa si es algo que te cuesta, si te niegas a negociar y quieres comenzar a valorar adecuadamente tu trabajo, así sea tomando un atajo, es un paso y un pasito es mucho mas que estar sentado.
LA CLAVE PARA CUBRIR LOS GASTOS ESENCIALES
Todo esto está muy bien hasta que te planteas, “Si, pero tengo que pagar las facturas”, pues la solución no es aceptar pedidos por menos de lo que has estimado su valor sino que tienes que crear un producto que sea tu día a día, como el pan en una panadería y que sea el producto central de tu negocio.
Pero ese producto tiene que tener varias características: primero, no puede ocuparte mucho tiempo y tampoco puede ser costoso y con una vida útil corta. La opción obvia es el cupcake, es económicos, los haces en dos horas, puedes hacerlo en varios sabores y además tienen una vida mas o menos larga.
Una excelente idea son los cupcakes monogramas, que con solo venir en una presentación diferente pueden reportarte popularidad y mayores beneficios, lo que también puede servir como sustituto de una tarta de cumpleaños pero también sirven como regalo, así que tienes dos mercados cubiertos con un solo producto, sin contar los cupcakes que puedas vender en docenas o medias docenas de clientes habituales.
Esta es solo una idea, seguramente tu encontrarás un producto salvador que te pueda permitir la libertad de trabajar en pedidos que se ajusten a tus costes y que te hagan recuperar o mantener esa autoestima que se va quemando a fuego lento en el el horno encendido en plena madrugada.
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NOTAS FINALES
Soy consciente de que este es un post importante, de que siempre volvemos al problema inicial, a la autoestima y la dificultad de dar un justo valor al valor, parece que la valía de otros pesa mas, que nos hacemos pequeños y nos cuesta defender lo que nos ha costado tanto estimar.
Entiendo la necesidad de cubrir los gastos esenciales, de pagar las facturas pero el nombre va asociado a acciones, a situaciones que permitirnos, a tartas que regalamos y a palabras que no dijimos y escenarios que terminan repitiéndose.
Pero cada día es una oportunidad que nos regala la opción de volver a empezar y hacerlo mejor esta vez y asociar el nombre a la seguridad y el valor, además de al sabor, la presentación.
No! Este pedido tiene un precio de 300, buscamos alternativas?. Gracias por leerme y por tantos mensajes preciosos que leo cada día, si algún día pienso que no tiene mucho sentido escribir, me basta con leer alguno de los mensajes que están en la cola de aprobación, pendientes de respuesta para darme cuenta de que lo que hago significa mucho para alguien.
Como siempre, gracias por leerme y por compartir el post, pero hoy quiero agradecerte especialmente por cada me gusta, por cada vez que compartes algo que publico, por cada mensaje que me escribes, no son en vano, a mi almita sensible le llena de rosa y negro, con vainilla y azúcar, gracias!.
